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瞄准视频号核心受众,挖掘潜在需求,带动品牌月GMV超1000万!

2024-09-13

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随着老龄化的不断加深,以及互联网的不断渗透,中老年人的触网程度也不断加深。


随之而来的,这些银发一族对电商网购平台的熟悉程度也不断加深,他们正快速成长为电商领域新的消费力量,催生了银发电商经济


视频号的很大一部分消费主力,正是这批银发一族。


在2024年公开课上,官方表示,来自一线、新一线和二线城市的消费者超过总数的一半,另外30-50岁的人群贡献了视频号40%的增量


于是,很多商家就瞄准了这批人群的需求去选品。近期,友望数据发现,养发育发染发相关的商品很畅销


在9月2日-9月8日的【商品排行榜】周榜中,一款防脱育发的洗发水销量增长迅猛,周销量5.7万多件,销售额500多万


▲ 图片来源:友望数据-商品排行榜


而在8月19日-8月2日的【商品排行榜】周榜中,该品牌的另一款洗发水就已脱颖而出周销售额超200万


▲ 图片来源:友望数据-商品排行榜


这些新晋爆品如何做到销量飙升?有哪些营销技巧?友望数据带您一探究竟。


两周GMV800W+

两大爆款推动品牌业绩飙升


通过友望数据我们发现,【白黑客】品牌最近2周的销量就超过10万件,GMV也高达800多万。而其近30天的销量达到15万件,销售额超过1100万元


▲ 图片来源:友望数据-品牌详情


通过【直播趋势】分析,我们也可以明显地看出,该品牌发力主要是8月下旬开始,一直到9月上旬,都能保持相对稳定的业绩。


▲ 图片来源:友望数据-品牌详情


从品牌的【带货商品】中可以发现,主推两种防脱育发洗发水,最明显的区别就是价格和包装。


▲ 图片来源:友望数据-品牌详情


销量最高的那款,外包装上看更为高级,而第二销量的普通纸盒包装,相对朴实。但我们对比过两个商品的详情页,甚至连介绍都一模一样。


同样是买一送一,前者售价89.8元,后者售价59.8元。也因此,品牌更侧重推销客单价更高的那款。


在推广方式上,从上图可以看出,每种商品都只关联一个博主,可见其一种商品都只有一个账号的直播间在带货,这样主播可以尽全力去把单品打爆。


▲ 图片来源:友望数据-商品详情


对于消费者来说,商品单一,决策成本就更低,主播能更好地去转化。



直播矩阵发力

瞄准核心受众拉动增长


或许大家跟我一样,并没有怎么听说过「白黑客」这个品牌,在直播带货平台,有诸多此类白牌商品。


相比知名品牌而言,白牌商品的品牌力较弱,因此直接采取品牌自播方式可能效果不佳。取巧的是,他们采取了打造主播人设IP的方式


从品牌详情的【带货博主】中可以看到,有多个企业账号,直播销量最高的账号,就是以个人IP形式命名。


▲ 图片来源:友望数据-品牌详情


后者则是带上少数民族。我们都知道,很多少数民族女性都有一头乌黑秀丽的长发,以带民族的方式命名,并且在直播中,主播也均是穿着少数民族服饰出镜,增加了品牌可信度


▲ 图片来源:视频号


虽然这些账号不属于品牌自播号,但通过对直播间的场景布置、直播话术等维度去判断,也不排除多个账号是同一个团队在操盘。


从直播记录可以看到「侗族养发」该账号,直播时长每天都是24小时,真可谓“日不落”直播间。


▲ 图片来源:友望数据-直播记录


而「小静养发馆」的直播时长,每天也在20-24小时之间,这种只有专业团队才能做到。通过长时间的商品讲解来吸引更多用户,从而增加下单几率


▲ 图片来源:友望数据-直播记录


在商品宣传过程中,直播背景突出“当归、何首乌、灵芝”等来传达产品的核心成分,声称“苗家传承、精粹养发”,放大成分安全性优势和核心卖点,增强了用户对产品的信任感


同时,还亮出了市场监督管理局批准的证书,以及运费险保障,在产品背书、售后方面给予用户更多保障,让用户买的更放心


▲ 图片来源:视频号


为进一步强化种草效果,直播间还展示了用户脱发的痛点,并讲解了产品的使用方法,突出产品的便捷性和实用性,加深观众对产品的好感度。


当然还有“周年庆、限时特价、买一送一、库存有限”等逼单话术,不仅激发了观众的购买热情,还营造了紧迫抢购氛围,刺激用户迅速下单,从而推动销量快速增长。


观察直播间的【弹幕词云】,以及直播间的评论,我们会发现主播默认用户都是哥哥姐姐们而用户评论的内容,看着也像是爸爸妈妈辈分的用户。


▲ 图片来源:友望数据-观众互动分析


年轻的用户,一般在直播间待上一会就会发现评论区有不少商家安排的水军,以及主播的那些套路话术。


▲ 图片来源:视频号


而阿哥阿姐、叔叔阿姨们不懂这些,并且对主播宣传的内容、产品信任度很高,商家就瞄准了视频号上这些有脱发问题的银发一组,带来了很客观的带货业绩。



挖掘银发人群消费需求

寻求品牌生意增长锚点


银发电商,正在迸发新的活力。


曾经被视为“低潜力、低活力”的银发市场,如今已成为众多消费品牌寻求生意增长的关键锚点。


在线上消费平台,银发消费既有“量”的增长,也有“质”的提升,从健康刚需到时尚、文娱品质消费需求,中老年人消费呈现多元化、个性化的趋势。


除了脱发育发洗发水外,我们还发现一些染发护发的产品同样畅销。比如卖染发膏的品牌自播号「植华士美妆」,排名上升250多位。


▲ 图片来源:友望数据-直播带货榜


产品主打“所有颜色都盖白发”,显而易见,也是瞄准了银发一组。


▲ 图片来源:视频号


目前该店铺商品销量也已超10万件,GMV超600万。


▲ 图片来源:友望数据-账号详情-商品橱窗


短视频、直播平台如今已成为了银发人群休闲娱乐、获取信息的新工具,甚至是自我展示和表达的新媒介。


QuestMobile数据显示,2024年3月,50岁以上人群的全网渗透率达26.5%,人群规模达3.2亿人。


银发族对于网购平台的熟悉度持续增加,他们正快速成长为电商领域新的消费力量,银发直播电商也将迎来发展机遇。


注:以上数据来自【友望数据】的客观监测,部分数据或受限于监测机制,与实际数据相比可能有所偏差,结果仅供参考。



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