创业十三年，他从知识博主转型带货直播，累计成交近2000万！

上午10点，润宇的直播间已经有很多人涌入了。

润宇认养一头牛直播

▲ 图片来源：润宇

这是润宇和认养一头牛合作的品牌专场，也是润宇的第8场带货直播。

今年8月5日，也就是润宇的生日。年近四十，他又给自己开启了一个新的挑战：直播带货。

“卖货多low啊？”

知识的终点是卖货？

男人不懂生活，怎么卖货？

在他的耳边，总是有这样的声音在回荡，而心里的另一个他，曾经也这么跟自己说过。

经历了无数次的心里抗争与挣扎后，润宇还是决定躬身入局直播带货。就像他每一次创业一样，身边有人赞成、有人观望，也有人质疑。

这是润宇创业的第十三年，也是他第五次创业。在他看来，直播带货是新时代的新能力，只有拥有时代的新能力，才有机会破圈，才有机会弯道超车。

（文末还有干货内容~）

润宇是一个典型的互联网创业者。

从最早的游戏、到后来的打车、音乐教育，再到K12赛道，过去的十二年，他一直躲在幕后运筹帷幄。

直到2020年，k12市场红海一片，流量内卷加剧。在巨额的投放亏损下，润宇不得不进行裁员。

现实给了润宇重重一击，但同时也给了他打碎自己重来的机会。他开始尝试新的突破，在个体创业赛道做个人IP。

在润宇看来，目前互联网进入存量的博弈，那流量增量从何而来？

“我觉得还是在内容端。在未来如果没有内容营销能力，无论是品牌还是个人，就没有流量，这个是我个人的判断。内容将会是大家的第一轮产品。”

2020年11月，润宇的视频号「润宇创业笔记」开始有计划地发布内容；2020年12月，润宇的第一场视频号直播开播。也是从那时候开始，润宇的公众号「润宇创业笔记」“复活”了，开始频繁更新，在各个内容平台上和大家分享他创业经历、个人成长、职场等内容。

他一位一位地添加同学微信、认真地维护私域里面的群、每天写好5条朋友圈，每周自己撰写更新2-3篇公众号文章、录短视频、做直播。

而今，他的公众号、视频号内容都是近乎日更的状态，朋友圈每天发5条内容也坚持两年了。

事无巨细，亲力亲为，工作量变成了之前的三倍。

以前每晚入睡前，润宇还会确认一下发际线上移的速度，直到他完全接受了发际线已经不是几颗黑芝麻丸能解决的问题时，他终于释怀了：“原来还有一个比程序员还操劳的职业，那就是做网红！”

坚持的前半年，很难。一个是要刻意练习，努力坚持。另一个则是，没有什么正向反馈，难免有些失落。

但熬过之后，拨开云雾见青天，一切都开始好起来了。开始有人知道润宇是谁，能帮忙解决什么问题，在什么时候可以找他……

润宇直播

▲ 图片来源：润宇

“这东西好酷！我慢慢开始体会到，在粉丝中有了心智，有了认知。这些认知是深植于用户心智里的，这可不是广告可以轻易洗走的。虽然慢，但是对努力的人最好的回馈。”

现在，润宇的视频号已经积累了近6万的关注用户，与视频号关联的公众号，关注用户达11万多，微信社群也有十几万的用户。

今年3月6日，润宇参加了微信视频号的女神节活动，创造了单场直播成交226万的成绩。

而距离他第一次直播，过去了1年零4个月。当时4个人在线，0成交。

润宇直播现场

▲ 图片来源：润宇

其实，对于直播带货这件事，润宇也是经过了一段时间的抗拒、挣扎，最后到勇敢尝试。

知识博主转型带货直播，最大的困难就是「面子」。

以前是作为老师给镜头前的同学们刷新认知，侃侃而谈。而带货直播，则是相反。要“321上链接”，吆喝着让消费者购买。

而且，对于一个全年几乎都不怎么买东西、也没有什么生活的创业“直男”来说，推荐好物给别人，润宇自嘲“简直难如母猪上树”。

合伙人也多次提议他直播带货，甚至质疑他，“错失红利，知行不合一”，而这是他在直播间讲过的话。

最终，润宇还是迈出了这一步。“阻止我们跨出舒适圈的最大敌人，并不是困难本身，而是我们对他人眼光的畏惧。”

今年8月5日，润宇开启直播带货的尝试，首选美食混品专场，成交额46.2万。而后每个月，他也都给自己安排了1-2场的带货直播，有中秋专场、助农专场，有家纺，甚至还有女装专场！

润宇部分带货直播专场

▲ 图片来源：果集  · 友望数据-直播记录

零食不分性别，但女装，对于润宇这样的“直男”而言，该如何选品、如何讲解卖货呢？润宇给出了他的5点经验：

（1）做品牌专场，品牌方会提供专业的助播，就能很好辅助主播讲品。

（2）把品牌的直播间和他们的主打品直播，在抖音、视频号等平台里找到，翻来覆去看熟，对品牌、对产品有更进一步的了解。

（3）让团队里懂行的女生，去和品牌方一起选品。

（4）定下货盘后，去实地、对着样品，让公司里面最爱这些衣服的女生来回给他解释“为什么她们喜欢”、“觉得好在哪里”，演绎一定要声情并茂，情绪饱满，这样他能够充分理解产品给她们的情绪价值到底在哪。

（5）直播现场一定要带上这些激情满满的女生，放上很有节奏感的音乐，然后让助播来介绍产品、塑造价值，他自己来把控节奏，开价格。

这样一来，选品的问题就基本解决了，但如何讲品、塑造价值、开价、砍价、逼单等技巧，润宇也是从零开始。

“没什么方法，学！练！”润宇的方法也是这样简单粗暴。

他开始每天吃饭、走路、开车都在听别人直播卖衣服，然后录屏，写下来中间的流程，把不同人用的带货方法总结出来。

润宇直言，“天下哪有什么天赋，一切都是1万小时的刻意练习！”

就这样，润宇这场女装直播，创造了110万的成交，也是他的第一个百万带货直播间。

虽然这些成绩对于其他大主播来说，可能不值一提，但对润宇来说，这是一个新的起点。

在润宇看来，直播带货是平台的下一轮周期，这个对于视频号来讲是现在以及明年上半年极其重要的周期。而一个完整的商业闭环一定要有变现，最大的变现一定不是知识付费，一定是直播带货，所以他要把直播带货这个小闭环再闭上。

“我需要一个起点，一个站在新时代、新技能、用新视野观察未来的起点。有起点，才有局面，有局面才有未来。”

年近四十，再出来“卖脸”，是形势所迫，也是润宇的不认命。

“我很怕自己老，怕自己僵化，这样就会丢失一个创业者最宝贵的精神。比失败更可怕的是认命。”

就这样，润宇开始了他的个人IP打造之旅。

润宇认为，个人IP是个结果，不能被“凭空打造”，但可以被加速、被放大。

那个人IP的底层逻辑是什么？润宇给出了一个公式：个人IP=价值 X 作品 X 流量。

▲ 图片来源：润宇

价值是核心原点，也就是你能帮什么人解决什么问题，没有原点，一切免谈。不是因为做了个人IP所以有了流量，是因为有价值、有作品所以有流量。

价值从何而来？很重要的一点就是内容驱动，形成价值共识。

如何做好内容？润宇总结了自己的“六道轮回”，即微信公私域联动的六个场景：视频号直播、视频号短视频、公众号、群聊、朋友圈、私聊。

▲ 图片来源：润宇

润宇最先开始执行的是朋友圈，每天写5条朋友圈，已经坚持2年了。

以前的他，一年也就发十几条朋友圈，且都是现在看来没有营养的内容。但因为每天要写五条，他不得不留意生活中的心思、想法，更积极地分享感悟。

为了把五条的任务完成，润宇将内容作了分类，比如可以发：生活、读书心得、业务、团队、转发他人的公号、视频、自己的观点、想法等。

▲ 图片来源：润宇

经过了2年多的实践，对于一个没有内容力的纯素人，每天写好朋友圈，润宇提练出了这4个能力：

（1）找到自己的「内容支撑结构」：要输出就一定要有输入，从哪里输入内容、怎么加工、怎么输出；

（2）找到自己的「网感」：哪些内容被人点赞多、评论多，哪些无人问津以及思考背后的原因，这里面就有爆款内容的部分密码；

（3）养成自己的「内容习惯」：表达是一种习惯，经常表达就会习惯表达。

（4）构建「内容链路」：朋友圈是基本的内容库，朋友圈里互动较好的内容可以扩写成公众号文章；比较适合视频的内容，又能从公众号文章改成视频脚本；以上内容，都会在你脑子里有很深刻的结构及内容印象，直播时候就能减少、避免内容上的问题。

视频号可以关联公众号，视频号的视频内容所带来的长尾流量，可以给公众号引流涨粉。比如：润宇的一条仅1000+赞的视频，自然传播3天时间浏览量5万+，给公众号涨粉500+。

不仅如此，视频号直播间也能关联公众号，用户可以一键关注关联的公众号。

目前润宇的公众号关注用户有11万多，其中10-20%来源文章，短视频和直播来源分别占比40%左右。

这在公众号涨粉难的当下，是个非常高效的渠道。

在润宇看来，公众号是微信生态里最好的一个中转站，就像一个流量分发器，可以再次分发到角角落落。

分发到私域：设置关注公众号自动回复、文章插入二维码，相比视频号而言，公众号导流私域的效率更高。

分发到视频号：文章中可以插入视频号内容。

分发到视频号直播：文章中可以插入直播预约，直播中时，公众号还有直播状态提醒。润宇认为，公众号是除了私域以外，为直播间导流最好的途径。

朋友圈、群聊、私聊、公众号、短视频，所有这些形式都有导向直播间的通道，而直播间可以转粉、裂变增长、成交，因此直播间是一个流量和内容的制高点，一定要把所有的流量拿到直播间来转化。

（1）从陌生转化到信任。直播间能够互动，能够看到这个博主的样貌、声音、情绪、实时反馈也很真实，所以能快速建立信任；

（2）直播间路转粉。因为建立了信任，所以喜欢不喜欢，就差一个关注了；

（3）转化裂变。因为是你的粉丝，认可你，就会帮忙转发甚至自愿转发直播间；

（4）转化成交。因为快速建立信任，再加上情绪上头，方便成交。

“当下流量的红利是人心、人心的连接靠人格、人格的塑造靠内容。”

采访的最后，润宇告诉友望数据，个人IP的养成是有科学方法的，不是割韭菜，不是过度的包装营销。返璞归真，忘掉“个人IP”这四个字，去做好自己，做好内容，创造价值。

做视频号、直播也是一样，最关键的就是把用户当朋友，以诚待人，用户也会给你更好的反馈。

今年8月，我们有幸邀请到润宇老师在友望社群进行直播分享，错过的小伙伴可以看精彩回顾——《如何提高视频号变现能力，抓住下半年的红利？》