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GMV超百万的直播间，是如何做「直播复盘」的？
2022-04-07
在我们友望视频号交流群里面，经常有人问：
“直播被限流了吗？感觉流量少了。”
“直播间场观遇到瓶颈，何如突破？”
很多时候直播间流量少了，我们第一反应都会陷入“被限流”的固定思维里面。其实，最主要的应该先从自身找原因，也就是对自己的直播进行复盘。
无论是头部账号还是中腰部账号，他们都会在每场直播结束后，从直播的各项数据、各相关人员的各种操作、配合等每一个环节进行复盘分析，查缺补漏、有则改之，争取在下一场直播中做得更好，从而提高整个团队的能力、效率，提高直播间的转化。
直播间的火爆或许有一时的运气，但不断复盘、调整、优化，摸索出适合自己的模式、经验，才是保持稳定增长的长久之计。
今天我们就和大家分享一下，如何有效地通过直播数据，来复盘分析直播间存在的问题，以实现直播效益的最大化。
抓取基础但关键的数据
掌握全局
做直播复盘，可以从基础的数据开始，主要分为【直播数据】、【带货数据】，【互动数据】三块，从整体把握直播间概况。
（1）【直播数据】分析
【直播数据】主要是体现直播间整体流量、人气情况，以及直播间观众的消费水平和价值。
△ 截图来源：友望数据-直播记录-直播详情
观看人数：最直观体现直播间的人气，反映直播间能否承接更多流量、进入更高流量池的指标，是衡量直播间流量的关键指标。
喝彩次数：也就是点赞，直播间人气的另一重要指标。点赞数据高，直播间的整体热力值也相对高。
总热度值、送礼人数：对于做个人IP的主播来说这是个关键指标，还包含粉丝团人数，数据越高说明用户对你的喜爱度、信任度越高，塑造的人设也就越成功，对带货转化有很大帮助。
△ 截图来源：视频号助手-数据中心-直播数据
在视频号助手-数据中心-直播数据中，还有两个重要数据：最高在线、平均观看时长。这两项数据都反映了直播间的留存能力，在线人数多、平均观看时长越长，说明直播间的内容较吸引人，与主播的留人技巧息息相关。
付费转化率=销量/观看人数，数值越高说明付费观众比例越高。
人均价值=销售额/观看人数，平均单个用户给直播间贡献的价值，数值越高说明观众的消费能力越强。
这两项数据直接与下文的带货数据挂钩。
（2）【带货数据】分析
【带货数据】反映直播间的流量转化情况，更直观体现直播间观众的消费能力。
△ 截图来源：友望数据-直播记录-直播详情
除了销量和销售额数据外，还要关注以下几个重点数据：
商品转化率：商品销量/浏览量，从侧面反映出直播间的商品是否具有吸引力。
笔单价：也就是我们常说的客单价，销售额/销量，反映直播间用户的购买水平、消费层级，选品、商品的定价、优惠政策都会影响客单价。
商品浏览量：最直观体现商品是否受欢迎，除了主播讲解外，与商品的标题、封面、价格、详情页等因素都相关。
（3）【互动数据】分析
直播间的互动，除了点赞、评论、分享次数外，还有个新增关注人数，这也体现了直播间的留存情况。充分调动用户积极性，让观众参与直播，从而增加停留时长，并关注，为下一场的直播蓄力。
△ 截图来源：视频号助手-数据中心-直播数据
福袋也是个重要的数据。主播可以设置参与条件，如关注主播，发送某个关键词，不但可以增加关注人数，还可以活跃直播间气氛，营造良好的互动氛围。
△ 截图来源：友望数据-直播监控-福袋分析
进阶数据
精细化复盘
一场直播由各种不同角色人员的配合以及各环节的操作运营组合而成，每一个因素都会影响着直播数据，这是一个动态变化着的过程。
我们除了关注全局数据外，也要看阶段性的趋势，去探究背后影响着的因素，通过精细化复盘看看各阶段的表现是否符合预期。
△ 截图来源：友望数据-直播记录-直播详情
例如上图所示的案例，在开播后不久观看人数达到全场最高峰值。其中的影响因素就可能是开播前的“直播预约”操作以及通过公众号、社群、企业微信/个人微信、朋友圈转发等私域的渠道导入的流量，结合视频号官方给予的1:1甚至更高配比的公域流量，再去评估这些操作是否符合预期设定的目标，从而去调整运营策略。
△ 截图来源：友望数据-直播记录-直播详情
再看看这个案例，观看人数增量的峰值出现在直播后几个小时，且峰值较高，可能是投放带来的效果。
△ 截图来源：友望数据-直播记录-直播详情
而这里的观看人数增量曲线都比较圆滑，可能是公域流量带来的效果。
△ 截图来源：友望数据-直播记录
更具体的每个时间点的直播数据，可以通过友望数据【直播监控】，【导出】xecel表格，结合直播过程中的每个运营操作点去分析。
因此，我们还要明白的是直播流量的来源以及直播间的基础玩法，可以查看我们之前社群直播分享的回顾《视频号直播流量从哪来？如何提高场观？一文给你答案！》《万字长文，全方位解析视频号直播玩法！》
我们再来看看带货数据的案例。
△ 截图来源：友望数据-直播记录
该账号的商品销售数据有几个峰值，且趋势曲线也比较圆滑，我们通过查看直播间发现，该账号主推一款商品，且在直播中多次循环讲解，因此观众的付费也是阶段性的。
△ 截图来源：友望数据-直播记录
如果是直播间上架多款商品，那就可以根据每个小峰值，结合浏览量、销售数据查看商品的售卖情况，最高峰值的出现有可能是主推款或者是发放优惠券等操作，再结合主播的直播话术、选品组合上架等因素去分析。
横纵对比 知己知彼
除了单场直播间数据复盘外，还要横向对比，综合某个阶段的数据，看看近期的运营策略调整是否有效。又或者是某些营销节点、官方活动的影响。
△ 截图来源：友望数据-直播记录
如图所示，我们发现在3月8日时候，该账号近30天的观看人数最多，那就是受促销节点的影响，但在此之后，直播的场次稳定增长，可见38的活动带来了一定的效果，后续又抓紧谋篇布局，让直播间维持活跃。
某个阶段的商品销售数据，也可以结合【直播记录】，【导出】具体数据，再去研判最近的成效。
△ 截图来源：友望数据-直播记录
在了解完自己的数据之后，还可以看看别的数据，找对标账号、表现优异的账号去学习，取长补短。
可以通过友望数据【直播间搜索】，根据不同带货品类，按需选择不同的条件，如观看人数、预估销售额等，查看自己同行的直播间账号或者其他行业直播数据表现突出的账号，借鉴学习他们优秀的地方，结合自身具体条件、情况再去调整优化。
△ 截图来源：友望数据-直播间搜索
以上就是关于直播数据复盘的内容，当然直播复盘是个非常精细的活，影响的因素也是错综复杂，除了数据以外，还得结合团队每个岗位的运营操作去分析，甚至是直播间的布景、灯光等，在后续的推文中，我们也会继续和大家分享直播复盘以及相关的干货内容。
更多视频号数据也可以关注友望数据官网（youwant.cn）或者小程序查看。
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注：以上数据来自【友望数据】的客观监测，部分数据或受限于监测机制，与实际数据相比可能有所偏差，结果仅供参考。
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